在談判中，各方當事人會提出某些需要，希望對方配合。有時候，這可能是當事人的某些立場。當事人(自覺或不自覺地)需要先實現立場，由此滿足立場背後的真正關注。
❝利益 ∼ 立場背後的真正關注❞
舉例，「老闆要減薪；員工要加薪」……
無論減薪或加薪都是立場，各方都希望透過自己的立場，滿足自己真正的關注。要解決問題，就要找到雙方立場背後的真正關注。談判者必須從自己和各方的位置深入思考，發掘各方立場背後的真正關注(如心理需要、現實需要、短期需要、中長期需要等因素)，方能突破談判困境，勾畫出各方都能接受的解決方案。假設老闆的真正關注是降低營運成本，提出減薪只是當刻想到的方法。而如果老闆能跳出減薪(立場)的框框，轉而考慮如何降低營運成本(立場背後的真正關注)，既可針對真正關注，又可增加討論空間。再假設，員工的真正關注是要增加收入，加薪當然直接了當，但並也不是唯一方法。如果員工能將加薪(立場)轉化為增加收入(立場背後的真正關注)，討論空間亦會增加。至於如何談判，留待以後討論談判技巧時再跟大家分享。
回歸本文，筆者希望談判者千萬不要低估金錢以外的各種利益；也希望談判者能從立場(或立場式談判)中抽離，細想自己和對方立場背後的真正關注，一起尋找共同利益，方能對症下藥，找出良策，轉危為機。
❝利益 ∼ 談判的主軸、合作的種子❞
筆者深知自己對利益(Interest)的見解仍有粗疏和不足之處。其實利益一詞豈止以上解釋。無論如何，明智的談判者應該努力發掘各方的利益所在，並以利益作為談判的主軸和引領各方合作的種子，籍此增加談判的切入點和方向，提高談判各方解決問題的動機，亦可增加可行方案的闊度和深度，大大促進多贏的談判結果。