(續上文)
誰負責「創造方案」？
世上沒有免費午餐；機會也不會從天降。要創造針對共同利益的的方案，必須要各位案主親力親為，因為只有自己才最清楚自己的利益所在。當然，筆者也明白有種種狀況導致案主未能抽空親身解決爭議，所以有調解、調停、仲裁、審裁、訴訟等解決爭議的方法出現。例如調解會議，中立的調解員就能有系統地協助各位案主發掘共同利益，協調談判過程，促進案主自行創造解決問題的方案，以非對抗性的模式去解決爭議。
Continue reading何謂「原則式談判」? [7] ❝創造方案❞(上)
已經先後探討過「人事分開」、「客觀標準」、「注重利益」這三個原則，現在來到原則式談判的尾聲 —「創造方案」。筆者認為，雖然「創造方案」是一個可以傷透腦筋的過程，但從利益最大化的角度來看，這個傷腦筋的過程卻充滿價值，而對案主來說亦是利多於弊。
Continue reading何謂「原則式談判」? [6] ❝注重利益❞ (下)
在談判中，各方當事人會提出某些需要，希望對方配合。有時候，這可能是當事人的某些立場。當事人(自覺或不自覺地)需要先實現立場，由此滿足立場背後的真正關注。
❝利益 ∼ 立場背後的真正關注❞
舉例，「老闆要減薪；員工要加薪」……
Continue reading何謂「原則式談判」? [5] ❝注重利益❞ (上)
前文淺談了「原則式談判」Principled Negotiation 的其中兩個原則 — 「人事分開」和「客觀標準」。本篇繼續探討一個經常被忽略的原則 — 「注重利益」。
❝利益 ∼ 金錢以外的關注❞
Continue reading書籍推介 – “Getting to Yes” 中譯本
第一次閱讀 “Getting to Yes” 的中譯本。以中文重温，又有一番得着。誠意推薦這部大師經典！
原著
書名：”Getting to Yes – Negotiating Agreement Without Giving In”
出版日期及作者：
1981 by Roger Fisher and William Ury；
1991 by Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton
Continue reading何謂「原則式談判」? [4] ❝客觀標準❞
上文認識了人事分開之後，本文探討另一個原則 — 客觀標準。客觀標準四字是 Objective Criteria 的翻譯。意思指爭議各方在談判時，必須採取客觀的態度進行協商和制定解決方案，務求令自己和對方都覺得公道。
客觀標準可通過以下途徑實踐：
1. 參考當時市場數據
(例如：市場價格、索取報價、格價網站)
Continue reading何謂「原則式談判」? [3] 「人事分開」
以下 對人不對事 的話，雖有發洩之用，但卻無補於事，甚至種下仇恨，所以不應使用：
揶揄謾罵 (例如懶鬼、冇腦、廢柴等詞語)
惡意比喻 (例如畜牲、昆蟲等比喻)
歧視言論 (例如種族、性別、殘疾等歧視)
人身攻擊 (例如體形、外貌等攻擊)
Continue reading何謂「原則式談判」? [2]「人事分開」
上篇談到原則式談判這套理論在哈佛大學萌芽醞釀，故此又稱哈佛談判術。當中强調談判的四大原則，就讓筆者先淺談其中一個原則「人事分開」吧！
人事分開亦即「以事論事，對事不對人」。指在討論問題時，把討論焦點集中於事情的事實(fact)上，而非個人(individual)身上，任何有關「個人」的問題，須與「事」切割，分開處理。
誠言，人有情緒。爭議各方處於糾紛狀態，很容易出現「對事又對人」，甚至「對人不對事」的情況，輕則揶揄互窒，重則侮辱漫罵。那一刻，雖然把對方罵個痛快，但對於解決問題幫助不大，反而令對方怒羞成怒，退無可退，結果逼虎跳牆，一拍兩散。反而，用以事論事，人事分開的態度，會令談判過程更務實、更理性、更有效率。退一萬步去想，就算談判未能達成和解，各方仍能保持一絲良好關係。人生漫漫長路，做人留一線，日後好相見。
衷心希望爭議的每一方都能明白「人事分開」的意義，不要被情緒(特別是仇恨)支配。 調解員也必須緊記並靈活運用原則式談判的概念，協助爭議各方更有效地溝通和談判。
處理衝突：直接溝通 + 行前一步
甲乙丙三人負責一份課程的小組項目 (group project) 功課，經商討後，甲安排各人的工作。限期過後，甲批評乙的內容是垃圾，又指乙領悟力低；乙反指甲分工不清晰，表達能力差。丙嘗試擔任調解員的角色，安排機會甲乙雙方面對面直接溝通，大家的關注點是做好份功課，一齊得到好成績。雙方放棄自己的立場（誰對誰錯），行前一步，一起努力完成份功課。
處理衝突，很多時候需要建立直接的交流平台，當雙方意識到大家的共同基礎，願意行前一步，由中立的第三方協調討論，問題便更容易解決了。
何謂「原則式談判」（”Principled Negotiation”）? [1]
簡單說，原則式談判是一種談判方式。它需要談判者人事分開，協商時只對事不對人；認清自己和持份者的利益，並以該些利益作為談判的核心考慮因素；秉持實事求是的態度，接受客觀標準；運用創意創造和解方案，令各方利益最大化，最終希望使各方都能願意和解，解決衝突。
不少有關談判的書籍都以類似以下十六字口訣總結：
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