前文淺談了「原則式談判」Principled Negotiation 的其中兩個原則 — 「人事分開」和「客觀標準」。本篇繼續探討一個經常被忽略的原則 — 「注重利益」。
❝利益 ∼ 金錢以外的關注❞
說起利益兩字，筆者帶有偏見地首先想到金錢瓜葛，繼而再連繫到貪圖利益、利益輸送等若有所指的詞語。然而，利益兩字並非僅僅指金錢，也絕非只有負面的解釋。「原則式談判」中所指的利益，翻譯自英語 interest，意思相當廣泛。
例如，僱員及僱主所關注的，除了薪金待遇之外，還有工作環境的安全和衛生，以及僱員的工作滿足感、歸屬感等等。以上都是僱員和僱主的利益 (interest)，當中更有些是共同利益 (mutual interest)，對僱員僱主同樣重要，亦是促進勞資同舟共濟的重要元素。
又舉例，家長在關注子女的學費和零用錢之外，更加關注子女的心智成長、健康和品德。這些金錢以外的關注，在家長心目中是很重要的利益 (interest)。再者，亦有很多東西不能以金錢衡量，甚至比金錢更加珍貴。
❝利益 ∼ 立場背後的真正關注❞
在談判中，各方當事人會提出某些需要，希望對方配合。有時候，這可能是當事人的某些立場。當事人(自覺或不自覺地)需要先實現立場，由此滿足立場背後的真正關注。舉例，「老闆要減薪；員工要加薪」……(講住咁多先，下回繼續)