前文淺談了「原則式談判」Principled Negotiation 的其中兩個原則 — 「人事分開」和「客觀標準」。本篇繼續探討一個經常被忽略的原則 — 「注重利益」。
❝利益 ∼ 金錢以外的關注❞
Continue reading書籍推介 – “Getting to Yes” 中譯本
第一次閱讀 “Getting to Yes” 的中譯本。以中文重温，又有一番得着。誠意推薦這部大師經典！
原著
書名：”Getting to Yes – Negotiating Agreement Without Giving In”
出版日期及作者：
1981 by Roger Fisher and William Ury；
1991 by Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton
Continue reading何謂「原則式談判」? [4] ❝客觀標準❞
上文認識了人事分開之後，本文探討另一個原則 — 客觀標準。客觀標準四字是 Objective Criteria 的翻譯。意思指爭議各方在談判時，必須採取客觀的態度進行協商和制定解決方案，務求令自己和對方都覺得公道。
客觀標準可通過以下途徑實踐：
1. 參考當時市場數據
(例如：市場價格、索取報價、格價網站)
Continue reading何謂「原則式談判」? [3] 「人事分開」
以下 對人不對事 的話，雖有發洩之用，但卻無補於事，甚至種下仇恨，所以不應使用：
揶揄謾罵 (例如懶鬼、冇腦、廢柴等詞語)
惡意比喻 (例如畜牲、昆蟲等比喻)
歧視言論 (例如種族、性別、殘疾等歧視)
人身攻擊 (例如體形、外貌等攻擊)
Continue reading何謂「原則式談判」? [2]「人事分開」
上篇談到原則式談判這套理論在哈佛大學萌芽醞釀，故此又稱哈佛談判術。當中强調談判的四大原則，就讓筆者先淺談其中一個原則「人事分開」吧！
人事分開亦即「以事論事，對事不對人」。指在討論問題時，把討論焦點集中於事情的事實(fact)上，而非個人(individual)身上，任何有關「個人」的問題，須與「事」切割，分開處理。
誠言，人有情緒。爭議各方處於糾紛狀態，很容易出現「對事又對人」，甚至「對人不對事」的情況，輕則揶揄互窒，重則侮辱漫罵。那一刻，雖然把對方罵個痛快，但對於解決問題幫助不大，反而令對方怒羞成怒，退無可退，結果逼虎跳牆，一拍兩散。反而，用以事論事，人事分開的態度，會令談判過程更務實、更理性、更有效率。退一萬步去想，就算談判未能達成和解，各方仍能保持一絲良好關係。人生漫漫長路，做人留一線，日後好相見。
衷心希望爭議的每一方都能明白「人事分開」的意義，不要被情緒(特別是仇恨)支配。 調解員也必須緊記並靈活運用原則式談判的概念，協助爭議各方更有效地溝通和談判。
處理衝突：直接溝通 + 行前一步
甲乙丙三人負責一份課程的小組項目 (group project) 功課，經商討後，甲安排各人的工作。限期過後，甲批評乙的內容是垃圾，又指乙領悟力低；乙反指甲分工不清晰，表達能力差。丙嘗試擔任調解員的角色，安排機會甲乙雙方面對面直接溝通，大家的關注點是做好份功課，一齊得到好成績。雙方放棄自己的立場（誰對誰錯），行前一步，一起努力完成份功課。
處理衝突，很多時候需要建立直接的交流平台，當雙方意識到大家的共同基礎，願意行前一步，由中立的第三方協調討論，問題便更容易解決了。
何謂「原則式談判」（”Principled Negotiation”）? [1]
簡單說，原則式談判是一種談判方式。它需要談判者人事分開，協商時只對事不對人；認清自己和持份者的利益，並以該些利益作為談判的核心考慮因素；秉持實事求是的態度，接受客觀標準；運用創意創造和解方案，令各方利益最大化，最終希望使各方都能願意和解，解決衝突。
不少有關談判的書籍都以類似以下十六字口訣總結：
Continue reading何謂「立場式談判」?「硬式談判」？
立場式談判 (Positional Bargaining) 亦稱硬式談判。它是談判策略之一，亦往往是大部份談判的最初狀態。 坊間一般不推薦採用，原因是它只聚焦單一立場(position)，忽略整體利益(interest)。
立場式談判有以下特點：
1. 談判者堅持立場，要對方完全配合。
Continue reading什麼是「軟式談判」？
「軟式談判」又稱「溫和式談判」或「讓步式談判」，是指談判一方積極讓步，主動配合對方的需要，務求和諧地達成協議或解決爭議。那不會很吃虧嗎？也不一定。不如輕鬆一吓，看看以下例子，也許大家都曾經歷過軟式談判。
有些情況，當一方或各方都極之重視彼此關係，就會主動避免衝突發生，並積極滿足對方的需要。例如父母愛子女、恩愛的夫妻、熱戀的情侶等等，他們在日常生活的談判過程中都視關係為最主要的考量，其他東西相對次要。
也有些情形，當地位和權力相當不均時，一方也往往不戰而和，以退為進。例如，公司管理層邀請員工當面提出公司須要改善的地方。又例如，老婆問：「老公，我靚唔靚呢？」
以上各例，也許大部分人都會選擇維護關係並且避免衝突，不知不覺地使用了軟式談判。最後進入化境，明白不爭朝夕，放眼千秋的智慧。人生流流長，得得失失，見仁見智。軟式談判，上善若水，其實深不可測！
在言語溝通過程中，非言語的訊息(如友善微笑)比言語訊息(如說話內容)更能有效傳遞
人類學家 Ray Birdwhistell 在1970年的著作《Kinesics and Context》指出，在言語溝通(verbal communication)過程中，言語成份(verbal element)只佔百分之三十五；而非言語成份(non-verbal element)卻佔多數，達百分之六十五。另一位學者，心理學教授 Albert Mehrabian 在1972年的《Silent Message》一書中進一步指出，非言語成份佔更大比例，高達百分之九十三。各位悶了嗎？我懂的！那就換個方式，說一個關於羅斯福的故事吧。
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